Ниязбек Бектембаев

Пятый съезд франчайзи КДЛ «Олимп» прошел под знаком расширения бизнеса как в «глубину», так и «ширину».

Программа съезда была весьма разнообразной и насыщенной. Организаторы предложили посещение лаборатории КДЛ «Олимп», чтобы увидеть самый современный процесс работы анализаторов, мастер-классы по технологиям высокого уровня сервиса и маркетинга, и конечно же общение с топ-менеджментом компании в формальной и неформальной обстановке.

Результаты деятельности сети КДЛ "Олимп" за прошедший год и планы на перспективу представил Генеральный директор Ерлан Сулейменов. Так, количество выполненных тестов КДЛ «Олимп» за 2022 г. выросло на 4,6 млн. услуг и достигло 38,8 млн. тестов (см. рис. 1). За последние 5 лет их количество более чем удвоилось (в 2,4 раза), а за последние 6 лет – более чем утроилось (в 3,2 раза).

По итогам 2022 г. резко выросло количество пунктов забора биоматериала (ПЗБ) КДЛ «Олимп» до 516 ПЗБ (см. рис 2). Прирост за 2022 г. составил на 25,4%, что является самым высоким показателем за последние 3 года и существенным наращиванием активности в сравнении с аналогичными показателями в 5,4% в 2021 г. и 8,3% в 2020 г. В целом, рост ПЗБ позволил КДЛ «Олимп» сохранить лидерские позиции на рынке на фоне конкурентов, как Инвиво (507 ПЗБ по итогам 2022 г.), Инвитро (118), Аквалаб (109) и др.

Также г-н Сулейменов рассказал об отдельных предприятиях группы КДЛ «Олимп», чья общая численность сотрудников уже превысила 5,4 тыс. человек или 2% от общей численности медработников в стране. Новые компании можно структурировать в несколько групп, например:

1. в производстве лабораторных тестов, ТОО «AllGene» - первая компания, в нашей стране, начавшая развивать производство ДНК олигонуклеотидов и «GeneNote» развивает производство ПЦР-наборов. Это не только развитие импортозамещения, но и, как показал опыт недавней пандемии, важный вклад в национальную безопасность. В условиях, когда РФ отключают от современных технологий из-за развязанной войны, для нашей страны развитие исследовательских и производственных комплексов по современным лекарствам особенно актуально;
2. новых направлений в бизнесе, наряду с проектами в медуслугах, как YES Clinic, Поликлиника «CITY» и Региональный диагностический центр развиваются ветеринарная клиника ZooVet и специализирующаяся на бактериологии (санитарной и клинической) и дезинфекции (профилактической) MediTEC-NS;
3. сегментирование подразделений компании в самостоятельные виды бизнеса. Речь идет о таких компаниях, как «Digital Direction», специализирующейся в IT обслуживании группы компаний (управление всеми IT-сервисами и информационной безопасностью и др.), ТОО «StroyQaz» - строительстве и эксплуатации зданий, ТОО «UtilFlame» - утилизации медотходов и ТОО «Aberto» - поставке и сервисному обслуживанию медицинской и лабораторной техники.

Операционный директор ТОО «КДЛ ОЛИМП» Ахмеджан Кузеубаев, как курирующий данное направление, более подробно рассказал о развитии франчайзинга. Он отметил, что количество ПЗБ выросло за 2022 г. на 14% до 240 единиц или 47% от всех ПЗБ КДЛ «Олимп». Наиболее перспективными регионами для открытия ПЗБ считаются г. Алматы и южные области РК. Также г-н Кузеубаев отметил, что франчайзи реализуют одни из наиболее высокомаржинальных продуктов. Доля франчайзи в количестве услуг составляет 15,3%, а в объеме продаж уже 22,7%. В отличие, например, от услуг выполняемых в рамках партнеров ГОБМП и госзакупок, на которые приходится 58% услуг, но лишь 41% продаж. Таким образом, маржинальность реализуемых франчайзи продуктов в целом порядка двух раз выше, чем по госзаказу.

Г-н Кузеубаев выделил целый ряд ключевых проблем и решений по ним. Это касается проблем слабого администрирования со стороны управляющего менеджера или собственника, формирования кадрового резерва, уровня обслуживания и др. В качестве решений особая роль отводится видеокамерам в ПЗБ. Наличие видеокамер, как источника объективных данных, позволяет снять не только вопросы с дистанционным контролем за качеством работы ПЗБ (время работы, обслуживание пациентов, чистота и др.), но и оградить от необоснованных претензий и провокаций со стороны отдельных пациентов.

В качестве топ-3 угроз он отметил прежде всего снижение покупательской способности, агрессивный демпинг на рынке со стороны конкурентов и задержки с оплатой со стороны госсектора, что грозит «дебиторской ямой».

Приоритетами на текущий год определены обучение сотрудников (по продуктам) и аттестация, изменение KPI по мотивации, установление норм и внедрение телемедицинских услуг, что усилит работу в направлении сервиса, его монетизации. Другим важным месседжем выступает выход на новые рынки - страны СНГ и Зарубежье. Действительно, как показывает опыт, франчайзинг стал важным и удобным механизмом для привлечения финансовых и управленческих ресурсов так необходимых для расширения бизнеса и получения «эффекта масштаба». В отличие, например, от банковских кредитов бизнес-риски разделяются между франчайзером и франчайзи, и франчайзи решает вопрос с сотрудниками.

Директор по маркетингу и инновациям Алексей Балась рассказал о особенностях маркетинга КДЛ «Олимп». В частности, о новых продуктах и каналах их продвижения. Новинки 2022 г. включают как собственно новые тесты (см. врезку 1), так и новые диагностические профили, как, например, Детский, Вегетарианский, Выбери питомца и др.

Врезка 1. Внедрение тестов и их групп в КДЛ «Олимп» в 2022 г. ТМС на НБО; Тяжелые металлы; Генетический риск тромбофилии; Онкогены (EGRF, BRAF, KRAS, NRAS), Мутация Янус-киназы 2 JAK2 (миелолейкоз); Определение биологического родства; Высокочувствительный тропонин для оценки риска сердечно-сосудистых заболеваний; Маркеры преэклампсии; Маркеры аутоиммунных заболеваний (переход с прибора Alegria на Phadia); Ротавирусная инфекция; Инфекции, передающиеся при укусах клещей (энцефалит и боррелиоз); Лептин; Индекс HOMA-IR для оценки инсулинорезистентности; Миоглобин; Технология MALDI для идентификации возбудителей в микробиологии; Cтандартная и расширенная антибиотикограммы (дисковый метод).

В части маркетинга по продвижению продуктов, наряду с традиционными рекламными каналами, активизирована работа по включению новых современных тестов в клинические протоколы (диагностирования и лечения – прим. ред.) и рекомендации. В кейсе сети клиник КДЛ "Олимп":

1. Тест QuantiFERON в формате IGRA (Interferon-gamma assay - тесты на высвобождение гамма-интерферона) включен в клинические протоколы «Туберкулез органов дыхания у детей» и «Латентная туберкулезная инфекция», а также в положение о Пульмонологической службе в РК;
2. Фекальный кальпротектин – КП воспалительные заболевания кишечника (ВЗК).

Также ведется постоянная работа по внесению изменений во все обновляемые протоколы, как, например:

1. Замер концентрации С-реактивного белка (СРБ) в качестве альтернативы тесту на Скорость оседания эритроцитов (СОЭ);
2. Суммарные антитела к бледной трепонеме вместо Микрореакции и RW (реакции Вассермана);
3. Разработан программный алгоритм по тактике при акушерских кровотечениях;
4. Расчёты стоимости по лекарственному мониторингу и другим исследованиям для включения в тарификатор (в составе рабочей группы при МЗ РК).

По продвижению продуктов посредством обычных рекламных каналов отмечается их широкое разнообразие, включая:

1. социальные сети,
2. контекстная реклама (Google),
3. рассылки по целевым аудиториям через СМС и мессенджеры,
4. наружная и внутренняя реклама на автобусах (по следованию маршрута есть ПЗБ) и автобусных остановках, лифтах (в прилегающих к ПЗБ районах), биллборды в непосредственнорй близости с ПЗБ и др.
5. ТВ-реклама и др.

Стоит отметить, что, например, в социальной сети Instagram аккаунт КДЛ «ОЛИМП» является крупнейшим среди медицинских лабораторий в СНГ. За последние 5 лет количество подписчиков выросло более чем в 20 раз, до 216 тыс. (см. рис. 3). Также г-н Балась отметил создание и продвижение узнаваемого символа лаборатории – маскота, для выставок, конференций и социальных сетей.

Среди приглашенных гостей было о чем рассказать и Президенту ОЮЛ «Казахстанская Ассоциация Медицинских Лабораторий» (КАМЛАБ) Алле Ким. Она сообщила об итогах, несомненно, плодотворной работы. Об этом свидетельствует и тот факт, что количество членов Ассоциации в истекшем году увеличилось до 151. В 2022 году более чем на 30 новых членов пополнилась Ассоциация. Доверие выразили крупные сетевые лаборатории, как Инвиво, Инвитро, Сапалаб, Ilab 100+ и ТОО «Alatau Clinic». Столь успешное развитие Ассоциации определяется большим объемом выполняемой работы:

1. принято участие в 6 судебных процессах (согласно Административному процедурно-процессуальному кодексу РК, АППК РК), из них выиграно 2;
2. принято участие в порядка 96 совещаниях, круглых столах (онлайн и офлайн);
3. подготовлено около 185 экспертных заключений по проектам нормативных правовых актов (НПА);
4. направлено 419 писем в различные организации, госорганы и Национальную палату предпринимателей «Атамекен».

Более подробно достижения 2022 г. представлены во врезке 2.

Врезка 2. Результаты работы КАМЛАБ за 2022 год Проведение ВИЧ частными лабораториями на платной основе (исключена лицензия на ВИЧ); В 10 филиалах КДЛ ОЛИМП проводятся исследования на ВИЧ на платной основе (Астана, Караганда, Шымкент, Талдыкорган, Кокшетау, Атырау, Актобе, Тараз, Уральск и Петропавловск, а также в Ilab100+. Планируют проводить Инвиво, Сапа лаб и Алатау Клиник; Устранение незаконного оказания Центрами СПИД исследований на ВИЧ на платной основе (все центры СПИД оказывают исследования на ВИЧ бесплатно, в т.ч. Центры СПИД по г. Алматы и по Мангистауской области); Исключены требования по обязательному включению в региональный перспективный план при подаче заявок на включение в Базу данных в качестве Поставщика; Проведение «второй читки» маммографических снимков врачами-рентгенологами организаций здравоохранения независимо от форм собственности (раньше проводили только в онкодиспансерах); Включение в тарификатор медицинской услуги «Определение Интерлейкина-6 в сыворотке методом ЭХЛ»; Включение квантиферонового теста в клинические протоколы; Проведение исследований на COVID-19 в лабораториях III-IV группы патогенности (раньше исследования на COVID-19 проводили только при наличии разрешений режимной комиссии на II группу патогенности); В рамках законодательства о биологической безопасности, не допущено установление гос. монополии на ВИЧ, COVID-19, вирусные гепатиты (данные инфекции не отнесены к особо опасным инфекциям); Обеспечено устранение барьеров по пренатальному скринингу (Кызылорда, ВКО, Шымкент, в работе: ЗКО, Абайская обл. и СКО). Промежуточные результаты работы: Участие частных лабораторий в проведении исследований на ВИЧ в рамках ГОБМП (совещание запланировано на февраль т.г.); Лицензирование ПЗБ по доврачебной помощи (предложения приняты, планируется внесение изменений в НПА); Участие частных лабораторий в диагностике Бруцеллеза (предложения приняты, планируется внесение изменений в НПА); Участия частных лабораторий в проведении Сифилиса методом ИФА (предложения приняты, планируется внесение изменений в НПА); Исключение барьера по минимальным требованиям к оснащению ПЗБ и лабораторий при лицензировании (предложения приняты, требования исключаются из Стандартов, планируется Приказ № 167 поставить на утрату); Устранения барьера в части проведения ВОК исключительно референс-лабораториями (предложения прияты, планируется внесение изменений в НПА); Оформление информированного согласия пациента на получение мед. помощи в электронном виде (предложения приняты, планируется внесение изменения в НПА); Устранение ограничений в проведении повышения квалификации мед. работников Ассоциациями (предложения приняты частично, в части неформального образования, проект закона находится на рассмотрении в Мажилисе); Исключение ВИЧ-инфекции из перечня инфекционных заболеваний, представляющих опасность для окружающих (предложения приняты, планируется внесение изменений в НПА); Обязательное авансирование соисполнителя по договорам соисполнения в рамках ГОБМП и ОСМС (предложения частично приняты (по согласованию сторон), планируется внесение изменений в проект договора закупа услуг); Снижение размеров адм. штрафов по статье 425 КоАП РК за нарушение требований законодательства в области СЭС (предложения приняты, проект закона находится на рассмотрении в Мажилисе); Разработка квалификационных требований к должностям: заведующий/руководитель лаборатории, врач - лаборант, старший лаборант (предложения прияты, планируется внесение изменений в НПА); Передача проведения лабораторных исследований в рамках судебной экспертизы в конкурентную среду (предложения приняты, проект закона находится на рассмотрении в Мажилисе); Погашение задолженности медорганизациями за оказанные лабораторные услуги в рамках ГОБМП и ОСМС перед частными лабораториями за 2022 год.

Еще больше планов отмечено на текущий год - более 100 проблемных вопросов согласно Плану работы Ассоциации. Они охватывают самые разные вопросы развития отрасли и членов Ассоциации. В частности, г-жи Ким выделила следующие:

1. Защита прав медицинских работников (новый проект);
2. Заключение модельного договора с НПП РК «Атамекен» (направлять экспертные заключения от НПП);
3. Аккредитация при МНЭ РК;
4. Установление прозрачной процедуры прикрепления к организациям ПМСП на основании приказов областных управлений здравоохранения, с учетом соблюдения принципов шаговой доступности;
5. Предоставление возможности частным медорганизациям проводить медицинское освидетельствование для установления состояния опьянения (при вождении);
6. Предоставление сроков для устранения замечаний и освобождения от административных штрафов в случае невозможности приведения ПЗБ в соответствии с требованиями строительных норм и правил в части обеспечения доступа инвалидов;
7. Устранение барьера по участию частных медицинских организаций в госзакупках, связанных с проверкой финансовой устойчивости;
8. Выплата дивидендов при льготном режиме налогообложения и др.;
9. Исключение отнесения субъектов бизнеса к крупному бизнесу по количеству работников.

В целом можно отметить, что франчайзинговый проект КДЛ «Олимп» продолжает динамично развиваться, принося хорошую прибыль и выгоду всем стейкхолдерам. При этом Компания ориентирована на дальнейшее развитие отношений, вплоть до вывода франчайзингового проекта уже на международный уровень!

Чтобы наша страна построила успешную несырьевую экономику очень важно, чтобы было много компаний подобных КДЛ «Олимп», которые не только развиваются сами до транснационального уровня (по масштабам бизнеса и передовым мировым технологиям), но и «тянут» за собой большое количество казахстанских фирм – своих партнеров!